2015年国际商务师专业辅导：国际商务谈判中的无声语言
发布时间：2012/5/27 20:31:39 来源：城市网学院 编辑：admin
国际商务谈判中的无声语言
在谈判中，有声语言可以传达信息，无声语言也可以传达信息。而且有时后者可以传递前者不能或无法传递的信息。因此，谈判中还应注意对无声语言的了解。
(一)艾伯特—梅拉比安公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情。
(二)面部表情
1、眼睛的动作语言
1)与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 30—60%，超过 这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。
2)倾听对方谈话时，几乎不看对方，是企图掩饰什么的表现。
3)眼睛闪烁不定，常被看作掩饰的手段或不诚实的表现。
4)正常情况下，一般人每分钟眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超过一秒钟，超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑视对方。在一秒钟之内眨眼几次，表示感兴趣，有时也被理解为怯懦或羞涩。
5)喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消极戒备时，目光无神，瞳孔缩小。在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、瞧、瞅、溜、 扫、视、观、览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。
2、眉毛的动作语言
1)惊恐或惊喜时，眉毛上耸，即“喜上眉梢”。
2)愤怒或气恼时，眉角下拉或倒竖，即“剑眉倒竖”。
3)不愉快或不赞成时，往往皱眉。
4)亲切愉快和同意时，眉毛上下移动。
5)询问或疑问时，眉毛上挑。
3、嘴的动作语言
1)紧紧的抿着嘴，表示意志坚决。
2)撅起嘴，表示不满意或准备攻击对方。
3)遭到失败时，咬嘴唇。
4)注意倾听对方谈话时，嘴角后拉或上拉。
5)不满意时，嘴角下拉。
6)抽烟的动作也有很强的表现力。
(三)上肢的动作语言
1、握拳表现向对方挑战或自我紧张。
2、用手敲打桌面或乱写乱画，表示对话题不感兴趣。
3、两手指并拢置于胸前上方，表示自信。
4、手与手连接放在胸腹部的位置，表示谦虚。
5、两臂交叉于胸前，表示防卫和保守。两臂交叉于胸前并握拳，表示怀有敌意。
6、握手也有很强的表现力。
(四)下肢的动作语言
1、摇动足部和腿部，表示焦躁不安或不耐烦。
2、男性足踝交叉而坐，表示在心理上压抑自己的表面情绪。
3、女性足踝交叉而坐，且膝盖并拢，表示拒绝对方或防御心理。
4、架腿而坐，表示拒绝对方或保护自己的势力范围。张开腿而坐，表示自信和 有接受对方 的倾向。
(五)腰部的动作语言
1、弯腰动作表示谦虚，谦虚再进一步即演变为服从和屈从。
2、挺起腰板，表示充满自信和情绪高昂。
3、手插腰间，表示胸有成竹，也表现为权威风度。
(六)腹部的动作语言
1、突出腹部，表现出自己的心理优势、自信和满足感。
2、抱腹蜷缩，表现不安、消沉和沮丧。
3、露出腹部，表示开放自己的势力范围。
4、腹部起伏不停，反映兴奋或愤怒。
5、轻拍自己的腹部，表示自己的雅量和大度。 注意:谈判中可能把无声语言用作计谋。
