2015年外销员辅导：进出口的交易洽商程序
发布时间：2012/1/11 11:29:36 来源：城市学习网 编辑：admin
进出口的交易洽商程序
买卖双方交易洽商的程序，一般说，从询价开始，经过发价、还价、接受几个环节，最后于交易达成而告终。
一、询价
㈠ 询价的含义
询价（inquiry），也称询盘，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示。询价又称为洽商邀请（invitation to treat），或者称为要约邀请。我国《合同法》第二章第十五条规定：“要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。”询价以发出人的地位不同，可分为两种：
1.买方发出询价，也称邀请发价（invitation to make an offer）。例如，国外客户给我纺织品进出口公司来电：“请报南山府绸（炼）33×49，1000千克，5/6月份装运，FOB大连”（PLEASE OFFER NANSHAN PONGEE 33×49，1000kg，5/6 SHIPMENT FOB DALIAN）。
2.卖方发出询价，也称邀请递价（invitation to make a bid）。例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价：“可供中国东北大豆，请递价”（CAN SUPPLY NORTHEAST SOYABEAN PLEASE BID）。
㈡ 询价应注意的问题
1.询价虽然同时可向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中对外询价，以防止暴露我销售或购买心切。
2.在询价时，不仅限于询问价格，也可以询问其他交易条件。
3.询价是交易洽商的第一步，在法律上对询价人和被询价人均无约束力，即买方询价后无购买货物的义务和卖方询价后无出售货物的责任。但是在交易习惯上，应该避免出现只询价不购买或不售货的现象，以维护我国外贸企业的信誉。
4.被询价人可以及时发价回答询价，也可以拖延一段时间发价，还可以拒绝回答询价。不过在交易习惯上要尊重对方，无论是否出售或购买均应及时回答为宜。
5.询价虽然对双方无约束力，但是，双方在询价的基础上经过多次洽商，最后达成交易，如履约时发生争议，那么原询价的内容也成为洽商成交文件的不可分割部分，同样作为处理争议的依据。
二、发价
发价（offer），又称发盘，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易、签订合同的一种口头或书面的表示。《联合国国际货物销售合同公约》第十四条对发价的定义为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”
发价通常由卖方发出，习惯上称为卖方发价（selling offer）。例如，“可供青岛柞丝绸450千克，28.5×49，每千克8美元，FOB青岛，5/6月装运，不可撤销即期信用证付款”（CAN SUPPLY TSINGTAO PONGEE 28.5×49 PER KG USD 8.00，450KG FOB QINGTAO，5/6 SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT L/C）。
买方主动发价，习惯上称为买方发价（buying offer）。例如，“订货，大同煤干态发热量6900大卡以上，每千克水分8％以上，50 000公吨，5/6月份装运，每公吨45美元FOB秦皇岛，不可撤销即期信用证支付，5日内复到有效。”（Order da tong steam coal theamal value 6 900 kcal/kg 50 000 m/t FOB Qinhuangdao per M/T USD 45.MAY/JUNE shipment irrevocable sight L/C reply here 5th.）
三、还价
还价（counter offer）是指受价人收到发价之后，对发价表示接受，但对发价的内容不同意或不完全同意，向发价人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。
在交易洽商中，还价是对原发价的拒绝，是一项新的发价，原发价即行失效；还价是有约束力的新的一项发价。
在进出口业务中，买卖双方不仅就价格进行还价、再还价的多次洽商，而且也可就装运期、支付方式等其他交易条件进行洽商。所以掌握和使用好还价具有很重要的意义。因此，我们在还价时应注意以下问题：
1.要识别还价的形式，有的明确使用“还价”字样，有的则不使用。
2.接到还价后，要与原发价进行核对，找出还价中提出的新内容，然后结合市场变化情况和我们的销售意图，认真予以对待。
3.还价是对发价的拒绝，原发价人可以就此停止洽商。如果原发价人继续与受盘人进行还价或再还价，一旦达成协议，在履约中发生争议，所有交易洽商全过程的函电或谈判记录即为解决争议的依据。
4.在表示还价时，一般只针对原发价提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还价中可以省略。
四、接受
接受（acceptance）在法律上为承诺，它是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。接受可以由卖方表示，也可以由买方表示。
五、签订合同
签订合同（to sign a contract）是指买卖双方经过交易洽商，一方的发价或还价被另一方无条件地接受后，交易即为达成，合同即告成立，双方就此应承担各自的责任。买卖双方为了明确双方的权利和义务，以书面的形式将它确定下来，经过双方签字，各执一份，据以执行，这种做法即为签订合同。
上述五个环节是交易洽商的一般程序，在具体业务中，并非每笔业务的交易洽商都须经过这五个环节，有的从询价经发价到接受，只经三个环节交易即达成；还有的一方发价即被另一方接受等等。但是作为合同的成立，必须有发价和接受两个环节，因此发价和接受是合同达成的两个要素。英美法认为合同成立要有对价、发价（要约）和接受（承诺）三个要素。
