外销员考试综合知识:购买行为分析
发布时间:2011/6/16 19:07:45 来源:城市学习网 编辑:admin
一、 市场概念与分类
市场包含人口、购买实力、购买愿望三要素。
购买行为---购买者为满足各自需要,在寻求、购买、使用、评估商品或劳务过程中所表现的行为。
产品分类:消费品—个人、家庭为了最终消费而购买的产品。
产业用品---组织和团体为生产货物或提供服务而购买的产品。
市场分类:消费品市场、产业用品市场、
例:(2000年试题)
营销学认为,一种产品属于消费品还是产业用品,取决于产品的购买者及其购买意图(是)
二、 消费者购买行为:
影响购买行为因素: 文化因素:影响最深远
社会因素
个人因素
心理因素---最具有决定性、直接影响的因素
影响购买行为动机分析:
需求层次论:生理需求
安全需求
社会需求
尊重需求
自我实现(最高层次)
例:
1、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素,其中影响最深远的是( )(06年试题)
A、文化因素 B、社会因素
C、个人因素 D、心理因素
答案:A
2、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素,其中影响最直接的、决定性的因素是文化因素与心理因素( 否 )(04年试题)
三、 集团购买行为:
1 主要包括产业用户、中间商和政府部门,以产业市场购买行为最为复杂
2 特点:买者少,购买规模大
地理位置集中
派生需求
需求弹性小
专业化购买
理性购买
直接采购
互购、租赁、长期交往
3影响集团购买行为因素:
组织因素
环境因素
人际因素
个人因素
四、产业用品营销理念与行为:
交易营销—适用于一笔笔单项交易,着眼于近期利益的人
关系营销---适用于技术性强、特色鲜明的产品,着眼于远期利益的人