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2015年外销员《国际营销》考试综合复习资料（10）

发布时间：2011/4/27 18:15:28 来源：城市学习网编辑：admin

　　目标市场选择
　　一、市场选择决策
　　市场需求和潜在需求
　　市场营销环境
　　企业自身的竞争能力和适应性。
　　二、界定企业的营销目标与政策
　　大多数的企业投资追求下列的目标组合：利润、销售增长、市场占有率增加，风险分散、创新及企业的声誉。
　　三、决定想要进入的国家数目
　　在下列情况下，企业应进入少数几个国家：
　　（1）市场进入与市场控制的成本很高时。
　　（2）产品与沟通调整的成本很高时。
　　（3）最初选定的国家的人口、收入与增长幅度均高时。
　　（4）该市场的主宰厂商可建立进入障碍时。
　　四、决定想要进入市场的国家类型
　　市场吸引力:
　　市场吸引力受收入与人口、整体市场规模、每年市场增长率、过去的利润加成、竞争强度、所需技术、通货膨胀的影响、能源需求、环境冲击、社会、政治局势及法律等因素的影响。
　　（二）竞争优势
　　市场占有率、占有增长率、产品品质、品牌声誉、分销网络、促销能力、生产能力、生产效率、单位成本、物料供应、R&D效果和管理人才等方面体现出来。
　　（三）风险
　　1．巨额的外债
　　2．汇率问题
　　3．外国政府对前来投资者的法规条件
　　4．关税与其他贸易障碍
　　5．贪污贿赂
　　6．科技剽窃
　　7．产品与沟通成本非常高

　　（四）财务分析
　　主要的方法是分析投资报酬率。投资报酬率评估的程序如下：
　　第一，估计目前的市场潜量。
　　第二，预测未来的市场潜量与风险。
　　第三，销售潜量的预测。
　　第四，成本与利润的预测。
　　第五，投资报酬率的评估。
　　第四节目标市场定位
　　一、市场定位的含义
　　市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。
　　二、市场定位策略
　　1、定位于产品特色
　　2、定位于消费者所获利益及满足程度
　　3、定位于市场空档
　　4、定位于使用者的种类
　　5、价格定位
　　三、市场定位过程
　　1、明确企业潜在的竞争优势
　　2、选择有价值的竞争优势
　　3、沟通及传播企业的定位