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2015初级经济基础辅导：消费者行为(5)

发布时间：2011/1/22 9:36:16 来源：城市学习网编辑：admin

　　心理因素
　　(1) 动机
　　① 动机过程
　　人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。
　　需要：外部剌激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。
　　当人产生某种需要而又未能得到满足时，人会出现紧张感，形成内在驱动力，驱使人们作出反应，如购买行为。
　　当人的需要得到基本满足时，紧张感则会消失，恢复平衡，然后，新的需要又产生。
　　② 马斯洛的需求层次论

　　生理的需要
　　安全的需要
　　社会的需要
　　尊重的需要
　　自我实现的需要
　　(2) 认知
　　① 定义
　　认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。
　　② 类型
　　选择性注意 (Selective Exposure)
　　人们每天看到、听到和接触到的许多事物中，只有那些与目前需要有关的、预期将要发生的、变化幅度较大的或是较为特殊的外在剌激，才会引起人们的注意。
　　选择性误解 (Selective Distortion)
　　人们面对客观事物,有一种把外界输入的信息与头脑中原有信息相结合的倾向。在许多情况下,人们往往是先入为主,按照自己原先形成的观念,甚至是偏见来曲解客观事物。
　　选择性记忆 (Selective Retention)
　　人们不可能将所接触到和了解到的信息全部记住,而是倾向于记住那些符合自己信念和态度的东西。

　　③ 消费者更容易去选择外部剌激物进行信息处理:
　　与消费者目前需要有关的
　　与预期相符的
　　变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。
　　④ 营销管理者只有多次反复使用有吸引力的强刺激，才能加深消费者的直观印象，突破他们原有的、牢固的认知壁垒，实现与目标市场交流的目的。
　　u 例题：
　　1、(课后习题)存在于一个较大社会范畴中的一些较小群体所具有的特色文化被称作( )。
　　A.社会阶层 B.相关群体 C.亚文化 D.家庭
　　正确答案：C ，教材第154页。
　　2、(课后习题)在一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人是( )。
　　A.家庭成员 B.消费者 C.营销决策者 D.意见领袖
　　正确答案：D ，教材第155页。
　　3、(课后习题)心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个( )的心理过程。
　　A.习惯性 B.选择性 C.异质性 D.差别性
　　正确答案：B ，教材第156页。
　　4、(课后习题)单身未婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、子女成年阶段以及老年阶段反映的是( )的五个阶段。
　　A.产品生命周期 B.市场演化周期
　　C.家庭生命周期 D.消费者学习周期
　　正确答案：C ，教材第155页。
　　5、(课后习题)依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种需要中最基本的两个需要是( )的需要。
　　A.自我实现 B.生理 C.安全 D.尊重 E.社会
　　正确答案：BC ，教材第156页。
　　6、(课后习题)个性具有( )等特征。
　　A.独特性 B.稳定性 C.可塑性 D.动态性 E.交互性
　　正确答案：ABC ，教材第156页。