课
程
程
资
讯
讯
综
合
合
5.租售阶段
5.1 选择物业租赁形式
5.2 制定租赁方案
5.3 制定宣传与广告策略
5.1 选择物业租赁形式
5.1.1 开发商自行租售
5.1.2 委托房地产经纪机构租售
5.1.1 开发商自行租售
采用开发商自行租售的情况
大型房地产开发公司，有自己专门市场营销队伍和销售网络
在房地产市场高涨、市场供应短缺时销售容易
当开发商开发的项目已有较明确固定的销售对象时
5.1.2 委托房地产经纪机构租售
5.1.2.1 房地产经纪机构的概念和作用
5.1.2.2 房地产经纪机构的代理形式
5.1.2.3 选择房地产经纪机构应注意的问题
5.1.2.1 房地产经纪机构的概念和作用
概念
是从事购买或销售房地产或二者兼备的洽商工作，但不取得房地产所有权的商业单位
其主要职能在于促成房地产交易，借此赚取佣金作为报酬
作用
通过市场调查，协助开发商进行准确的市场定位
通过广告等宣传活动，对潜在消费者进行有效引导
从前期策划到项目租售整个过程，协助开发商实现收益目标
帮助置业人士选择合适物业并办理手续
帮助买卖双方进行有关的融资安排
提高市场运行效率
5.1.2.2 房地产经纪机构的代理形式
联合代理与独家代理
买方代理、卖方代理和双重代理
首席代理（总代理）和分代理
5.1.2.3 选择房地产经纪机构应注意的问题
充分了解房地产经纪机构及其经纪人员的业务素质
了解房地产经纪机构可投入市场营销工作的资源
考察房地产经纪机构过往的业绩
针对物业的类型选择房地产经纪机构
认真签订房地产经纪合同
5.2 制定租赁方案
出租还是出售
租售进度
租售价格
【重点】开发商定价方法
成本导向定价法
成本加成定价法－成本＋成本×利润率
目标定价法－从损益平衡图中选择预期的总成本、总收入相对应的价格
购买者导向定价法
认知价值定价法－定价的关键是顾客对物业价值的认知
价值定价法－定价给人物美价廉，物有所值的印象
竞争导向定价法
领导定价法－处于市场领导者地位的开发商，制定的价格在同类物业中居较高价位
挑战定价法－当物业质量与市场领导者的物业质量相近时，定价比市场领导者定价稍低或低得多
随行就市定价法－以竞争对手的价格为定价基础
5.3 制定宣传与广告策略
市场宣传策略
确定宣传目标
选择宣传的信息与工具
实施宣传方案
评价宣传效果
广告策略（5M）
①广告的目标与任务-mission
②可用的费用－资金money
③应传送的信息－message
④应使用的媒体－media
⑤广告效果评价－measurement
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