2015年外销员辅导：外贸报价要讲究技巧
发布时间：2010/8/12 12:31:25 来源：城市学习网 编辑：admin
报价也要讲究“技巧”。
在跟客户报价之前，你首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。
比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。
如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。
如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；
如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是USD13，而你能承受的价格是 USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客人看到希望，接着USD0.25、USD0.10、USD0.15，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。
如果你已经很好地把握市场行情，只要是自己的优势产品，就不要轻易让步。现在的产品，只要出色，价位稍高一些，就有市场。
当然，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。
如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高；
如果你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价；
如果你的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。
既使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，如石油，纺织品等。
