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2015年外销员辅导:经销与代理

发布时间：2010/6/5 16:23:56 来源：城市学习网编辑：admin

　　一、经销
　　概念：经销是指出口企业与国外经销商达成书面协议，在约定的经销期限和地区范围，利用经销商就地推销某种商品的一种方式。
　　经销的种类：
　　一般经销方式：经销商享有在一定地区、一定时期内经营某项(或某几项)商品经销权，在购货上能得到一些优惠，但没有专营权利，出口企业可以在同一地区指定几个经销商。
　　独家经销：又称为包销。出口企业授予经销商在约定期限、约定地区对约定商品有独家经销专营权的。独家经销商以自己的名义购进货物，自担风险进行货物的转售。当事人之间是一种买卖关系。
　　二、代理
　　委托人委托独立的代理人在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的权利与义务。
　　按委托人授权的大小，代理可分为：
　　?总代理：委托人指定地区的全权代表，从事一般商务活动和某些非商务事务。
　　?独家代理：委托人在该地区内不得委托其他代理人。
　　?一般代理：又称佣金代理，在同一地区和期限内委托人同时委派几个代理人。
　　三、独家经销与独家代理的区别
　　二者均能一定程度上起到扩大销售渠道、减少自相竞争的作用。但是主要区别为：
　　1.独家经销的卖方与独家经销人之间是买卖关系;而独家代理的委托人与代理人之间的关系是委托代理关系。
　　2.独家经销人自担风险，自负盈亏;而独家代理则不承担市场经营风险。
　　3.独家经销人自购自销，自行承担履行购货合同规定的义务;而独家代理人招揽客户、介绍业务、收取佣金，合同的履行则由实际卖主和买主负责履行。

　　寄售
　　一、寄售的含义
　　一种委托代售的贸易方式，寄售人(是卖方、或者是货主)先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议中的条件和办法代为销售的方式。
　　二、寄售的性质
　　寄售人和代销人之间不是买卖关系，是委托与受托关系，寄售协议属于信托合同性质。
　　三、寄售的特点
　　1.寄售人与代销人之间是委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指示代为处置货物，在货物售出前所有权仍属寄售人。
　　2.寄售是先发货后成交。
　　寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。
　　3.寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。
　　货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。
　　四、寄售方式的利弊：
　　优点:
　　1.采用寄售方式可以在当地市场出口现货，有利于卖方根据市场的供求情况，掌握销售时机。
　　2.有利于开拓新市场，推销新产品。
　　3. 有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的积极性;
　　缺点：
　　对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果代销商资信不好，还有可能造成货、款两空。