一、 企业对企业交易模式案例——中国商品交易中心
(一) 基本情况及功能结构
1、基本情况
中国商品交易中心(CCEC)是国家经贸委1997年初批准组建的全国性经济组织,其电子商务网络系统1997年10月在全国正式开通,是中国最早的电子商务平台。它属于一个典型的企业对企业的电子交易市场,它是国家经贸委、国家发展计划委员会牵头会同信息产业部、财政部、公安部、对外经济贸易合作部、中国人民银行、中国海关总署、国家税务总局、国家工商局、国家质量技术监督局、国内贸易局、国务院法制办等13个部委共同发起的在全国流通领域推行电子贸易的"金贸"工程的实施单位,担负着全国流通电子化的试点、示范和推广的重大使命。
中国商品交易中心创建的中国电子商务平台,是为中国企业利用国际互联网络汇入全国和全球大市场,进行企业间商品交易而设计开发的专用平台。它是中国电子商务领域中建设最早、规模庞大、功能齐全、界面友好、适合国情与企业需求的电子商务应用系统。
中国商品交易中心的企业文化是开拓创新、以人为本、积极开放,它的宗旨是服务企业。它为企业提供与商品交易相关的大型数据库系统,网上谈判、签约、招标、投标、采购与销售订单竞价等实时交易系统,企业身份、交易商品的CA认证系统、连接“金卡“的网上支付系统、物流配送与管理系统等多项服务。在全国各个省、市、自治区、直辖市及计划单列市和各主要地市建立了200多个分支机构,形成了覆盖全国的服务体系。中国商品交易中心对中国电子商务的发展,起到了极大的带动和推动作用。
2、功能结构
中国商品交易中心电子商务功能结构主要包括四个方面:信息服务、商品专业市场开发、市场开拓和营销、客户服务。
(1)信息发布系统
① 提供中国商品交易中心内外行业的新闻频道,为企业、中国商品交易中心的合作伙伴提供及时的信息和专业参考资料;
② 提供专题讨论组,并提供在线订阅(News Subscribe和网络社区);
③ 提供专业电子杂志(Online Magazine Subscribe);
④ 对以上信息提供检索和方便的获取方式(Email和WEB)。
(2)商品专业市场手段
①提供虚拟专业市场的目录;
②供求动态信息;
③商品和企业检索工具;
④中国商品交易中心交易服务(中介交易),提供执行过程的跟踪。
⑤ 订单服务和网上合同鉴定。
(3)市场开拓和营销手段
①域名申请和企业WEB主页的发布和管理;
②提供Internet广告发布和管理工具;
③提供合作伙伴发展和经营区域商品专业市场的工具;
④直销广告和市场工具(目标用户分析和广告传递)。
(4)客户服务手段
①提供成员注册和个性化服务的工具;
②商品目录发布和订单跟踪;
③谈判和通讯;
④用户反馈和支持。
(二) 商业模式
1、 战略目标
中国商品交易中心作为新时代的开拓者,承担着帮助中国企业迈向新时代的责任。中国商品交易中心的目标是:建立集合式的站点,将成千上万的中小企业连接到一起,使中小型企业的影响力和营销力大大提高,以建立具有中国特色的电子商务体系。它开展电子交易的基本思路是:建立以专业市场为主的运营框架,建立大市场下的各类专业市场格局。
中国商品交易中心以服务企业,帮助企业开拓市场为创建宗旨,使任何一个运用中国商品交易中心电子商务系统的企业,都可以扩展它的品牌影响力和适应市场的能力。中国商品交易中心的电子商务系统可以让企业通过计算机网络完成所有业务运做,包括企业营销、产品宣传、商务机会利用、企业决策支持、信息检索、数据管理、交易处理、支付、运输、法律、税务等。
2、目标客户群
中国商品交易中心的目标客户定位为中国的中小企业,因为在今天经济与科技结合日益紧密、国际经济结构加速变迁、科技经济日趋全球化的形势下,中国广大企业走向市场、与国际接轨的有效途径就是参与电子交易,但对于中小企业来说,其经济能力是有限的,中小企业要想建立自己的企业对企业的电子交易系统是有一定难度的,它们最好的选择就是利用第三方电子交易市场。所以,中国商品交易中心将目标客户群定位为这些有参与电子交易愿望的中小企业。这种第三方电子交易市场模式有利于缩小中小企业与大型企业的差距,使中、小企业逐渐与大企业站到同一起跑线上,共同开拓市场,减少由于资本的不平衡导致的竞争差异和市场割据。
3、提供的服务
中国商品交易中心会员分布很广泛,每个企业都有机会成为这个大型交易市场的会员并在中国商品交易中心网页上发布信息、进行交易。中国商品交易中心提供的具体服务包括以下几个方面:
(1)产销直接见面
由于会员产品信息直接在网上发布,销售商和采购商通过网上查询,直接获取供求信息和价格信息,使企业产品一次性进入市场。销售商和采购商直接见面,让进场交易的企业获得低成本营销的实惠。
(2)一次投入,长期受益
每个会员按规定交纳会费以后,就获得了永久的交易密码,享受中国商品交易中心的各类服务,拥有了一个长期稳定的销售渠道。中国商品交易中心实行在线查询、交易的方式,给会员创造了每天都有机会销售自己的产品,熟悉各类市场的良好条件。
(3)结算保障
中国商品交易中心设置了为会员企业服务的结算系统,便买卖双方的权益得到了有效保障,规避了长期困扰企业的相互拖欠货款问题,使流通企业占用生产企业资金,买方占用卖方资金的问题得以解决,提高了交易信用。
(4)公平交易
中国商品交易中心实行统一的交易规则,通过强化合同文本来保证买卖双方的所有合法权益。
(5)规模采购与经销
由于会员企业提供的都是第一手价格的商品,必然吸引大量零售商和批发商进行规模采购和经销,这种一级批发市场的交换方式,可提高商品流通和资金周转的速度,将给企业带来较高的经济效益。
(6)品质保证
凡是要求入会的企业,必须提供产品质量保证书。所有质量上的问题,卖方必须承担法律与经济责任。中国商品交易中心在合同条款与交割过程中,都对产品质量和交验程序做了严格规定,使假冒伪劣商品很难进入流通环节,从而使买方放心。
(7)信息时效性强
中国商品交易中心的电子商务系统为会员企业提供由它们自己维护信息的手段和工具。企业可随时更新自身的企业和商品信息,使其具有最新的时效性。
(8)内外贸结合
中国商品交易中心商务数据库的巨大信息量,为中国商品以电子贸易方式进入国际市场提供了高效的渠道,提升了企业的国际知名度,这就为企业加速进入国际市场创造了条件。
4、 收入与价值来源
中国商品交易中心的收入主要来源于企业注册成为其会员所缴纳的会费。
(三) 技术模式
1、中国商品交易中心技术模式概述
中国商品交易中心的电子商务系统是建立在微软系列平台上的,它以微软Windows DNA为应用模型,构造整个应用系统。它采用Windows NT4作为操作系统平台,采用微软IIS4作为WEB服务器,采用SQL Server7.0作为数据库服务器。Windows DNA运用三层结构的概念,将整个系统划分为表示层、业务逻辑层和数据层等三层。
(1)表示层:用来将各种系统的功能以页面的形式表达出来,该层使用HTML和ASP技术实现;
(2)业务层:用来处理系统的核心业务逻辑,该层使用COM和MTS技术实现业务和计算,包括各种业务计算组件,如用户管理,数据访问,工作流等;
(3)数据层:用来为上层的应用提供数据支持,该层使用SQL Server 7.0数据库,邮件和新闻服务器。
2、应用逻辑结构
在中国商品交易中心逻辑结构中,中间层组件可以随意在ASP页面中调用,适于系统的扩展,当用户数量增加时,应用Windows负载均衡服务器实现路由访问用户请求,这些中间层组件和HTML/ASP页面可以分布到多台Windows NT或IIS4.0服务器上,而不改变应用的结构。
可以使用数据库分区技术将SQL Server 7.0的数据分布到多台SQL Server服务器,这种实施变化对于上层的应用是完全透明的。
3、安全结构
(1)连接:使用标准的SSL技术,并为每个Internet WEB服务器安装有国际安全认证机构签发的CA证书。
(2)NT域:将Internet 站点的服务器加到自己的域,与中国商品交易中心内部网分离。对于Internet上的NT服务器,只提供HTTP协议的匿名访问,并利用MCIS Membership服务对某些页面和应用采取有计划的访问控制和管理。
4、站点访问报告
对于中国商品交易中心的访问情况进行有效的跟踪和分析,是整个站点发展的有效手段。使用网站分析工具,每日将站点内容下载到本地,由业务人员进行分析,并对以下五个方面生成报告:
(1)每天访问量
(2)访问量最高的页面和应用
(3)广告的访问统计和更新时间
(4)最热销的商品和企业
(5)每周新注册用户数
(四) 经营模式
中国商品交易中心以中介方式为众多的供应商和采购商提供交易场所,它能够为自己的会员提供包括信息发布、信息查询、交易洽谈、资金结算、物流配送和商品交割等六个阶段的服务,目的是最大限度的保障买卖双方的权益和交易安全,有效的降低交易风险,消除企业参与网上交易与结算的顾虑。
中国商品交易中心采用第三方认证的方式对企业发布的信息以及其支付能力进行事先认证,保证网上交易企业的身份及其发布信息的真实性。在合同签订后,中国商品交易中心代买家收货并进行质量检测,确认产品没有问题后,通知买家付款,然后才将货物交给买家,通过这种中介结算和中介交割的方式即保证了卖家的权益又保证了买家的权益。
(五) 管理模式
1、组织结构
中国商品交易中心由中心,各省、市直辖市分中心,各地市分部和各县区交易所构成,总部对全国各地分支机构的管理分事业部制和公司制,对内是事业部制的垂直管理,对外是企业化运作的公司管理制,设有独立法人,如总部在全国设立的第一个试点单位“吉林中贸“就是中贸商品交易中心有限责任公司的全资子公司。
2、网络管理
由于网络系统使用多种网络设备,运行多种以电子交易为中心的服务和应用、十分复杂,所以需要全面的网络和系统管理,包括网络设备管理、端口管理、WAN的灵活划分及管理等。因此,网络设备必须具有良好的可管理性,以便于管理和维护。中国商品交易中心的电子商务系统可以利用先进的网络管理软件,通过网管工作站监测整个网络的运行状况,合理分配网络资源、动态配置网络负载、迅速确定网络故障位置。
3、经营管理
中国商品交易中心是基于开拓创新、以人为本、积极开放的企业文化之上,并与国内外IT业的同行建立起广泛的合作和战略联盟关系,精心构筑中国商品交易中心深厚丰富的社会资源。它在全国各个省、市、自治区、直辖市及计划单列市和各主要地市建立了200多个分支机构,形成了覆盖全国的服务体系。它们始终围绕着企业进入市场的需求全方位开展工作,它提供的服务包括信息发布、信息查询、交易洽谈、交易管理、资金结算、物流配送、商品交割、网络信息维护、教育培训等。
只要企业注册成为中国商品交易中心的会员,就等于拥有了自己的全国网络,企业可以通过网络查询信息,在网上谈判、发送订单、接收订单、维护企业和产品信息、履行合同,完成整个交易流程。
(六) 资本模式
中国商品交易中心是由政府投资建立的以推动我国电子商务发展为目标的一个全国性经济组织,它的初期资金主要来自国家,现在随着业务的发展,其资金结构发生了变化,主要来自于企业的盈利。 考试大提供
(七) 总结与建议
中国商品交易中心肩负着政府推动企业间电子商务和流通电子化建设的历史责任,为中国企业迎接新世纪挑战提供强大的支持和忠实的服务。在21世纪,中国商品交易中心创办的全新的商品流通体系和全新的商品交易模式,为企业提供了低成本、无风险的交易机会,架起了企业通往海内外市场的桥梁。
在今天经济与科技结合日益紧密、国际经济结构加速变迁、科技经济日趋全球化的形势下,涌现出一大批像中国商品交易中心、阿里巴巴这样的电子交易市场,中国商品交易中心所面临的挑战和压力将是巨大的,尽管中国商品交易中心起步较早、实力较强,但是互联网的发展是千变万化的,中国商品交易中心仍然需要认清自己的位置,改进自己的商业运作模式、经营模式以及管理模式,从而为自己的会员提供更加满意的服务,进一步帮助我国企业走向市场、搞活流通、规范市场行为、冲破贸易壁垒、建立全国统一大市场,培育具有中国特色、适合中国国情的电子商务体系,形成我国的电子商务规范,并与国际标准接轨,推动我国企业利用电子商务网络进入全国和全球大市场。[NextPage]
二、 企业对消费者交易模式案例——当当网上书店
(一) 基本情况及功能结构
1、基本情况
当当网于1999年11月开通,目前是全球最大的中文网上图书音像商城,面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品,每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务,给网上购物者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪,得到教育,享受娱乐。已有全球600万的读者在当当网上选购过自己喜爱的商品。
互联网提供了可以无限伸展的展示空间,可以容纳无限的图书或图样以及内容。在当当网,消费者无论是购物还是查询,都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点,好书尽在眼前”的背后,是当当网耗时近6年修建的“水泥支持”——庞大的物流体系,近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南,员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持,每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国66座城市里,大量本地的快递公司为当当网的顾客提供“送货上门,当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。考试大整理
在为消费者服务的同时,当当网帮助出版社提高了单本书的销量、并有效地延长了出版物的寿命。当当网不受上架周期和顾客地域性偏好的限制,为出版社尤其是专业、学术出版社提供了窗口支持和读者,使知识的传播变得更加有效。
2、功能结构
当当网是专门为最终消费者提供图书和音像等商品的企业对消费者电子交易网站。其网站功能结构包括以下几方面:
(1) 当当主页:网站的入口,提供特惠商品展示,商品分类,TOP排行榜,各类最新商品推荐;
(2) 搜索引擎:分为商品搜索和WEB搜索,商品搜索是一个站内搜索引擎,提供对当当网商品的搜索,它还支持分类搜索;WEB搜索是一个互联网搜索引擎,提供对互联网内容的搜索;
(3) 热门搜索词:它是对商品搜索引擎的统计,显示出在商品搜索引擎中使用最频繁的关键词;
(4) 分类查找:列出各大类商品及每类商品的小类,方便用户购物;
(5) 特卖场:列出特价、打折和清仓商品;
(6) 新品秀:列出最新商品信息;
(7) 畅销榜:列出最畅销的商品信息;
(8) 专题:对当当网比较好的服务和商品的推荐;
(9) 名人在线:对一些相关领域的名人进行介绍;
(10) 二手店:提供二手商品的销售;
(11) 求购登记:如果在网站上找不到某种商品,可以在这里登记,当当网可以根据你的需要购进该商品;
(12) 我的论坛:提供商品评论、兴趣爱好等专题社区。
它的购物流程我们可以简单地归结为以下六个步骤:
第一步:选购商品放入购物车
浏览或搜索需要的商品,点击“购买”即可放入购物车(购物清单页面);进入购物车后,如果还想购买其他感兴趣的商品,点击购物清单中的“继续挑选商品”即可;如果不需要其他商品,即可点击购物清单中的“去结算中心”,即进入注册/登录页面。
第二步:注册/登录
如果未在当当注册登记过,需要输入用于注册的电子邮件地址,选择“我还未登记过”,然后进入注册页面,设定登录密码即可完成开户(密码可以为英文字母、阿拉伯数字,限12个字符以内, 您的密码要在6位以上);如果已在当当注册登记过,只需输入邮件地址后选择“我已经登记过,我的密码是”并在下方输入登录密码即可;
第三步:填写收货信息
完成注册/登录后,即进入收货信息页面填写收货人的详细信息,为了保证商品顺利配送,应准确填写收货人的姓名、地址、邮编、电话等信息;
第四步:选择送货方式
填写完收货人信息后,可以根据所在地区和时间要求选择想要的送货方式。当当网提供了快递、普通邮寄、特快专递和加急送(仅限北京五环地区)等几种送货方式。
第五步:选择包装和付款方式
完成收货人信息填写后,即可选择该订单付款方式以及礼品包装、包裹、发票信息等。当当网提供了多种支付方式,可以选择在线支付、邮局汇款、银行电汇等。
第六步:提交订单等待收货
填写并确认完以上信息,就可以放心提交此订单,等待收货。提交订单后,当当网在网页返回一个订单提交成功的页面信息;此时,注意记下订单号,以方便查询。
(二) 商业模式
1、战略目标
当当网的目标是要做全球最大的中文书刊和音像网上零售商,成为比亚马逊更大的网上书店。目前,当当网能够提供繁多的商品、优惠的价格、快捷的搜索、灵活的付款方式、迅速的送货等服务,成为中国提供商品种类最多、购物最方便、顾客最多、覆盖范围最广的网上商店。
2、目标客户群
当当的目标客户是有图书、音像和软件等商品需求的消费者,当当网经营30万种图书、CD/VCD及众多的游戏、软件、上网卡等商品,凡是有这些商品需求的消费者都可以登陆当当网购买。
3、产品和服务
当当网提供的产品有:图书、音乐、影视、游戏、软件、数码产品等。
4、收入与价值来源
当当的收入主要来源于其出售图书和音像等商品的营业收入,由于其商品售价低、客户数量有限等因素,当当网从1999年开始运营以来一直处于亏损状态。随着客户数量的增加,到2003年,根据当当方面提供的资料称,它已经完成了8000万元的销售总收入,盈亏基本上达到了平衡,成长速度已经超过了百分之百。
5、核心能力
当当网的联合总裁李国庆、俞渝夫妇在图书分销领域和投资银行的阅历以及在管理团队方面都具有很强的实力,李国庆在成立当当之前就投身于图书分销领域,其在1993年成立的北京科文经贸总公司是当当的前身,在纽约大学学习投融资业务的MBA毕业生俞渝为当当网上书店融来了包括IDG、卢森堡剑桥控股集团、美国太平洋风险基金等公司在内的800万美元风险投资。当当网已经成为最大的中文图书销售商,其采用的物流和资金支付模式都是目前国内较为领先的,当当网耗时近6年建立了庞大的物流体系,修建了近2万平方米的仓库,分布在北京、华东和华南,员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件,每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。
(三) 技术模式
当当网的网站技术模式定位于系统运行的持续性、稳定性和安全性方面,当当网作为全球最大的中文网上书店,它的系统运行要求严格。当当网的通信系统采用互联网和通讯网,在服务器的构建上保证交易信息在通信网络上的安全传递,并且保证数据库服务器的绝对安全,防止网络黑客的闯入破坏。它的系统在抗侵入性、边界服务器、采用加密技术的信息完整性、用户和话路的鉴别服务等方面有严格的要求。
在数据管理方面,当当的后台数据库和它在各地的合作伙伴的数据库(其中多半是各地新华书店)相连,因为走大而全的路线,就需格外重视库存带来的成本问题,他们采用“虚拟库存”的方法来管理商品,库房里只有30%的品种,其余品种放在合作伙伴的库房里。库存的管理和调配依赖于数据的实时采集和刷新,这就要求当当和它的合作伙伴的系统都要保持先进性,从而保持它的这个供应链系统不断更新。据说2004年从老虎基金融来的1100万美元已经有相当一部分用在这上面了。
(四) 经营模式
当当网从1999年11月建立以来,一直以大胆、敢于创新的经营模式不断发展变化着。它一直进行着消费者对电子商务需求的调查,不断地顺应要求,改革网站的服务,不断引入新的发展竞争策略,加强区域联合和企业合作。2000年2月当当网融来了包括IDG、卢森堡剑桥控股集团、美国太平洋风险基金等公司在内的800万美元风险投资,这为当当网提供了强大的经济支柱;2001年6月当当网开通了网上音像店,对业务进行了扩充,从此当当网不再是一个只经营图书的业务单一的网站,而发展成为一个业务品种繁多的综合性网站,业务扩充的结果是2001年7月当当网的日访问量就超过了50万,成为最繁忙的图书、音像店;2004年2月当当网获得了第二轮风险投资,即著名风险投资机构老虎基金投资当当1100万美元;这之后当当网迅速开通了期刊频道、时尚百货专卖店,进一步扩大了其经营范围;2004年7月当当网放弃亚马逊并购请求,坚持自主发展的道路,现在,当当网已经将送货上门、货到付款并承诺免费上门收取退换货的服务扩展到全国66个城市,使中国电子商务的服务水平迈上新的台阶。
目前,当当网已经准备对今后的经营模式进行调整,当当网的经营模式初步被确定为:以顾客为导向,同时扩大竞争集合,在各个领域里找竞争对手,找细分领域的竞争集合,比如化妆品、教辅市场、数码产品类专业网站,继而将他们一网打尽。
(五) 管理模式
1、 组织结构
当当网是一个由民营的科文公司和其他一些投资商(包括世界著名风险投资机构老虎基金)共同投资组建的股份公司,由李国庆和俞渝担任联合总裁。它在组织结构上实现扁平化,减少信息流通环节,达到快速高效的决策目标,另外当当网的企业各机构权责清晰、职能明确。
2、经营管理
当当网在经营管理上,注重与相关企业的联合,在各地市场寻找合适的合作人(其中多半是各地新华书店),以方便不同地区的业务交易。另外,当当网分别在北京、华东和华南建立了近2万平方米的仓库,形成了庞大的物流体系。
(六) 资本模式
当当网由民营的科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金(原名软银中国创业基金)共同投资,并于2004年2月获得第二轮风险投资,即著名风险投资机构老虎基金投资当当1100万美元。成立6年以来,当当网的销售额连年迅猛递增,成为中国网上购物第一店。
(七) 总结与建议
经过几年的发展,当当网已经发展成为全球最大的中文书刊和音像网上零售商,成为了名副其实的中国网上购物第一店。但是在这些荣耀的背后我们应该看到竞争也是残酷的,自从2004年8月19日卓越网被亚马逊以7500万美元收购以后,当当网失去了一个国内的强劲对手,对当当网来说应该是件好事情,但是换来的对手却是国际电子商务领域的巨头。面对亚马逊这样的对手,当当网会被逼向绝境吗?这需要我们拭目以待。但当当网联合总裁李国庆否认亚马逊收购卓越网会把当当逼向绝境,他认为,“竞争对手卓越网卖给亚马逊等于是当当捡了一个便宜,很多原来他们的客户都跑到我这来了。我们认为我们能打赢这场仗才没卖当当网。”
对于互联网行业的企业来讲,被收购和自主上市始终是两个主要的发展方向。电子商务公司也不例外。EBAY以2个多亿注资易趣,软银等以7200万美元投资阿里巴巴,亚马逊以7500万美元收购卓越都是这两个方向的标准样板。在未来激烈的竞争中,当当网应该迅速地把盘子做大从而吸引投资或自主上市。
参考文献
[1]金桂兰. 电子交易与支付. 北京:中国电力出版社,2004.
[2]张炯明. 安全电子商务实用技术. 北京:清华大学出版社,2002.
[3]实践真正的电子交易.
http://www.chinatech.com.cn/investment/dzjy/dzjy.htm
[4]案例典范—中国商品交易中心.
http://www.chinatech.com.cn/investment/dzjy/dzjy.htm
[5]电子商务网站建设中的法律问题.
http://www.lawbase.com.cn/learning/TopicDetail.asp?TopicID=3
[6]电子商务和电子政务.
http://www.lighting86.com.cn/market/html/2005-06-22/info_1119401166126866.html
[7]群雄争霸 第三方电子支付公司在迷雾中潜行.
http://biz.163.com/05/1121/17/233MR85700021MSP.html
[8]电子商务与电子支付系统.
http://www.ceiinet.gov.cn/00/news/199909/10/shangwu8.asp
[9]中国商品交易中心网站:http://www.ccec.com.cn
[10]当当网:http://www.dangdang.com
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